Marketing Customer-Centric: come ottimizzare il ROI investendo sui clienti di valore

Pensare a breve termine dà risultati a breve termine.

Per questo è importante capire l’importanza di una relazione a lungo termine con i propri clienti e ripensare di conseguenza le proprie strategie di targeting del pubblico. 

Quando devi vendere un prodotto o servizio, investi in pubblicità in base al ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria); per esempio, se il tuo ROAS è di 4:1, per un prodotto che costa 20 euro spenderai circa 5 euro per riuscire nella vendita.

Tuttavia, non si tratta semplicemente di vendere il proprio prodotto o servizio, ma di capire come fare ad acquisire un cliente di lungo periodo.

Qui entra in gioco il Marketing Customer-Centric,  che permette di capire quale sia il valore potenziale del ciclo di vita dei tuoi clienti e di investire al meglio per acquisire e mantenere quelli che porteranno maggior valore per il tuo brand negli anni a venire.

Che tu abbia un’azienda piccola o grande, ecco cosa fare per avere successo grazie al Marketing Customer-Centric.

1. Scopri il valore reale dei clienti

Ci sono molte informazioni che possono aiutare ad identificare i clienti che hanno maggior valore per la tua azienda, come il codice postale, il valore della spesa del primo acquisto e la registrazione a club fedeltà. Altri dati interessanti sono anche il tipo di telefono usato, il reddito familiare e le keywords cercate.

Per iniziare prendi 5 – 10 dati disponibili in grado di predire il valore del cliente per il tuo brand, come il tempo speso sul tuo sito o il numero di acquisti fatti in un mese, e analizzali facendo riferimento al Customer Lifetime Value (CLV). In questo modo scoprirai quali sono i parametri migliori per individuare i clienti di valore a lungo termine.

Con questo sistema di classificazione dei clienti, potrai individuare meglio quale sarà potenzialmente la spesa futura di ogni cliente e, di conseguenza, pubblicare i tuoi annunci in modo più mirato per ottenere il massimo dai clienti migliori e spendere il minimo per i clienti di minor valore.

Identificare il CLV ti permette di capire meglio quanto perderesti se un cliente passasse alla concorrenza, permettendoti di investire il giusto per cercare di tenerlo.

2. Applica la segmentazione del cliente alle strategie digital

L’analisi del CLV può aiutare la segmentazione dei clienti per una migliore redditività a lungo termine. Per esempio, se gli utenti che acquistano due volte nel primo mese sono tre volte più redditizi rispetto ad un cliente medio, allora potrebbe essere utile cercare di vendere in modo più aggressivo a chi compra per la prima volta ed incoraggiare la seconda vendita.

Poter predire il valore di certi segmenti, ti permette di creare un gruppo di clienti di valore elevato – come chi ha già acquistato in precedenza, chi si iscrive alla newsletter e chi fa acquisti in-store –  e di investire più su di loro e meno sugli altri.

Inoltre, utilizzando gli “intent signals” di Google, è possibile trovare nuovi potenziali clienti che hanno già mostrato il desiderio di acquistare nella tua categoria di prodotti /servizi o che hanno le stesse caratteristiche, interessi e comportamenti dei  tuoi clienti attuali.

3. Scegli i giusti KPI

Una volta che hai identificato il valore del ciclo di vita dei clienti, è importante focalizzarsi sui profitti. Calcola i profitti che potresti ottenere da un nuovo cliente e, quando definisci il budget per la pubblicità, stima gli investimenti di marketing di cui avresti bisogno per acquisirlo. Acquisire un nuovo cliente di valore può significare un maggior Costo Per Acquisizione (CPA), ma può essere più redditizio nel lungo periodo.

Se vuoi ottimizzare il CPA o il ROAS, prova a creare obiettivi diversi per i diversi segmenti di clienti e impostali in base al valore medio del ciclo di vita dei tuoi clienti.

La morale di questa strategia è dunque semplice da comprendere: una vendita individuale è comunque un buon risultato, ma acquisire un cliente fedele non ha prezzo.

Fonte: https://www.thinkwithgoogle.com/

 

Autore: Pietro Marilli

Pietro Marilli è CEO, Web Marketing Manager e Web project Manager presso www.cdweb.it web agency di Milano